Gyógyszeripar

BETEG-JELLEMZŐK, BETEGÁRAMLÁS-ELEMZÉS

Egy adott terápiára vonatkozóan az orvosok kezelési, felírási szokásainak, valamint a betegek és az orvosok jellemzőinek azonosításával vizsgálhatóvá válnak a piac, illetve termék szinten megfigyelhető eladási trendek látens okai. Az egyes változók (terápiahossz, perzisztencia, beteg-compliance, a terápiák közötti switchek, valamint a szakmák és a betegek közötti szegmentáció) elemzésével lehetőség nyílik a marketing, valamint eladási stratégiák megfelelő üzeneteinek kialakítására.

A különböző brandekre, terápiákra vonatkozó betegáramlások vizsgálatának, a switch elemzéseknek a következő előnyei vannak:

  • Átláthatóvá válnak a piac folyamatai és struktúrája
  • Könnyen kialakítható a megfelelő kommunikációs stratégia
  • Azonosíthatóvá válnak az esetleges versenytársak, és meghatározható a növekedési potenciál

PROMÓCIÓ-ÉRZÉKENYSÉG ÉS TERÜLETALLOKÁCIÓ

Az egészségügyben az elérhető profit optimalizálása érdekében fontos, hogy a látogatói hálózat mérete és a látogatási stratégia a különböző szakcsoportokra és földrajzi területekre vonatkozóan megfelelően kerüljön kialakításra.

A leíró statisztikán túl különböző csoportképző módszerek és determinisztikus idősor-elemzések segítségével lehetővé válik a piac dinamikájának leírása, a hiányzó adatok kezelése. A nem-lineáris statisztikai módszereket alkalmazásával képesek vagyunk a befektetések és az értékesítési teljesítmény közötti kapcsolat vizsgálatára. Az elemzések eredményeképpen a következő információkhoz jutunk:

  • A termék promóció érzékenysége
  • A látogatói hálózat optimális méretének és stratégiájának kialakítása (FTE, frekvencia és lefedettség)
  • Minél jobb hatékonyságú területi eloszlás kialakítása

ORVOS-POTENCIÁL ALAPÚ TARGETÁLÁS

Az orvoslátogatók legösszetettebb feladatainak egyikébe tartozik a megfelelő orvos panel kiválasztása, valamint a látogatói kategóriákba történő besorolása. A sales force tervek kialakítása során az orvosok (patikák) potenciál alapú targetálása hozzájárul egy jobb hatékonyságú forrásallokáció kialakításához.

A potenciálbecslés alapja egy 85-90%-os megbízhatóságú regressziós modell a következő változók bevonása mellett: tény receptfelírási adatok, valamint az adott orvos jellemzői, pl. szakterület, demográfiai jellemzők, rendelési idő, kistérségi jellemzők, stb. A felírási potenciálok – a teljes orvos-univerzumra vonatkozóan – a modell eredményeinek projektálása alapján kerülnek számításra. A szegmensek kialakítása a tény felírásokból vagy becsült potenciálokból készített koncentrációs görbe mentén történik.

PATIKA-POTENCIÁL

A gyógyszeripari vállalatok számára központi  információ az egyes patikák értékesítési potenciálja. Az ismert árbevételű gyógyszertárakon épített modellek segítségével becsüljük a magyarországi patikák részének vagy egészének potenciálját az ügyfél számára releváns piacokra koncentrálva. Az eredmény egy olyan patikai szegmens besorolás, mely az értékesítési képesség szerint rangsorolja az elemzésbe bevont gyógyszertárakat (jellemzően A-E kategória az árbevételek koncentrációja alapján kialakítva).

 PATIKA ÉRTÉKELŐ RENDSZER (PÉR)

A PÉR egy analitikus CRM rendszer, a kliensek értékelésére szolgáló döntéstámogató eszköz.  A PÉR interaktív modellezéssel, a potenciális forgalom becslésével, valamint a patikák „nem fizetési” kockázatának naprakész értékelésével segíti a döntéshozatalt.