Zdravotnictví

TYPOLOGIE PACIENTŮ, ANALÝZA TOKU PACIENTŮ

Vývoje prodejů na úrovni celého trhu či na produktové úrovni můžeme určit pokud identifikujeme léčebné a preskripční zvyky lékařů stejně jako charakteristiku pacientů a lékařů.Analýza jednotlivých proměnných (délka terapie, trvání, dodržování léčby ze strany pacienta, switche mezi druhy terapií, segmentace podle profesní oblasti pacientů) nám umožňuje navrhnout správný způsob komunikace pro marketing a pro obchodní strategie.

Zkoumání toku pacientů mezi jednotlivými produkty a terapiemi má následující výhody:

  • Obchodní procesy se stanou transparetními
  • Je jednoduché vyvinout odpovídající strategii komunikace
  • Identifikace potenciálních konkurentů a určení možného růstu

SENSITIVITA NA PROMOČNÍ AKTIVITY A ROZDĚLENÍ REGIONŮ

Metodou pro optimalizaci dosažitelného profitu ve zdravotnictví je vytvoření sítě obchodních reprezentantů a vypracování strategie návštěv, která vyhovuje rozdílným skupinám profesionálů a geografickým specifikům.

Jako nadstavba k popisným statististikám nám pomáhají metody pro seskupování dat a analýzy časových řad popisovat dynamiku trhu a případně suplovat chybějící data. Aplikace nelineárních statistických metod nám umožňuje zkoumat vztah mezi investicemi a obhodními výsledky. Takové analýzy poskytují následující informace:

  • • Sensitivita na promoční aktivity produktu
  • • Optimální velikost a strategie sítě obchodního reprezentanta (počet reprezentantů, frekvence a pokrytí)
  • • Nalezení nejefektivnější geografické distribuce

TARGETING NA ZÁKLADĚ POTENCIÁLU LÉKAŘŮ

Jeden z nejobtížnějších úkolů obchodních reprezentantů je zvolit správné lékaře a segmentovat je podle jejich potenciálu pro typ komunikace a množství návštěv. Po vypracování plánu obchodního týmu je segmetace lékařů (lékáren) podle potenciálu dalším krokem k efektivnější alokaci zdrojů.

Odhad potenciálu se vypracuje pomocí regresního modelu s 85% - 90% úšpěšností použitím následujích proměnných: preskripční data, charakteristika lékařů jako jeho specializace, demografická data, ordinační hodiny, charakteristiky regionů, atd. Preskripční potenciál všech lékařů je počítaný projekcí z panelu lékařů. Segmenty jsou vytvořeny podél koncentrační křivky připravené z reálných preskripčních nebo odhadnutých potenciálů.

POTENCIÁL LÉKÁREN

Potenciál lékáren is klíčovou informací pro pharmaceutické společnosti. Modely postavené na lékárnách, u kterých známe obraty nám umožňuje odhadnout potenciál ostatních lékáren v Česku, se zaměřením na segmenty trhu, které jsou relevatní pro klienta. Výsledkem je klasifikace lékáren, která analyzované lékárny seřadí podle jejich obchodního potenciálu (typicky kategorie A-E podle velikosti obratu).

PHARMACY EVALUATION SYSTEM (PES)

PES je analytický CRM systém, nástroj pro podporu rozhodnutí v hodnoceních používaných klientem. PES usnadňuje rozhodování pomocí interaktivního modelingu, odhaduje potenciální obrat and také varuje před rizikem neplacení za produkty ze strany lékáren.